王韶华

智.新.视野
保险青年企业家是这样炼成的

经济学大师熊彼得(Joseph A. Schumpeter)曾描述创新及创造性破坏与经济发展的关系。他认为经济环境的转变乃源于企业家的创新。企业家把创新导入一个原本平衡的经济社会,并因而获得利润,继而引起其他企业家仿傚。结果,原来平衡的经济被打破,产生脱离平衡的变化,令整个经济日趋兴盛,造成“繁荣”。投身保险业近廿年的王韶华(Shirley),大概正是大师口中的企业家范例。

不少人对Shirley的第一印象可能来自其“业绩王”、“分区经理王”之称誉,但当你对她的认识加深,听毕她从一名大机构的高级管理层到建立个人品牌,继而成为保险明星的历程,以及其有如企业家般的前瞻性与创造性破坏(Creative Destruction)能力,相信会更令你印象深刻。

人无我有 洞悉市场蓝海

尽管同时坐拥保险业界DMA和DAA荣誉,Shirley未有因此而自满,仍不断自我增值。

“我在英国修毕硕士课程回港后,曾于某大型机构从事管理工作,负责策划一些大型活动、展览以至筹款事宜,期间亦认识了不少来自各行业的行政管理人员。”尽管任职别人眼中安稳的高管工作,但Shirley相信自己能有更大的发展空间。“虽然付出与回报也是转行的一个考虑因素,但更主要是因为觉得当时的工作运用不到自己的edge(优势),所以数年后我决定跳出自己的comfort zone(舒适区),转投财策(财务策划)行业。”

创新精神往往被视为企业家精神的核心和灵魂,因为只有具备追求更好、主动求变的创新精神,方能推动企业家持续成长。90年代末,财策行业在香港方兴未艾,但Shirley早已察觉保险与投资将成为港人以至区内人士关注的焦点,展现其过人的洞察力。

“我喜爱挑战,所以转行的念头一冒出来,我便立即考取了相关牌照和CFP认可财务策划师资格。”或者有人会认为,Shirley的转行决定看似草率,而行业前景更充满不确定性,但当时的她深信,“蓝海”就在眼前。“其实下决定前我也考虑了一段时间,确信自己有能力成为业内最顶尖的两成人后,才毅然转行。”

熟悉本港和海外的市场情况,加上对内地有一定的认识,令Shirley转投财策行业时已决定以内地访港人士为主要服务对象。“2000年的时候,内地旅客自由行政策尚未实施,来港的内地人大多是企业的高管或外派人士,他们虽有理财投资的需要,却鲜有专人为他们提供相关服务,可说是被忽略的一群。”因着对这类内地来港人士的认识,Shirley抱着“人无我有”的想法,正式展开其保险财策生涯。

宁为鸡口 伺机而起

Shirley于2017年获中国国际保险精英圆桌大会评选为“国际十大保险明星”之一。

从商界高管摇身一变成为保险财策顾问,Shirley先后任职于不同的金融和保险机构,最终落户富通保险,现职该公司分区总监。

“我首间任职的保险公司,其中介人人数在香港可谓数一数二,但由于人数众多,即使公司的资源再丰富,每人可获得的支援始终有限,更遑论想受到管理层关注。”

Shirley忆述,适逢其时任上线邀请她加入本港首间赞助中国国际保险精英圆桌大会(CMF)的保险公司──富通保险,加上管理层对推动CMF的发展不遗余力,她认为这正与其专注内地客户的方向不谋而合,因而驱使她择木而栖,并为其日后成为保险界的明星埋下种子。

或者有人对此不以为然,但Shirley却有另一番体会。“不同规模的公司其实各有优势,例如我们与管理层的沟通与关系非常密切,除了容易向管理层表达自己的想法和意见外,他们亦清楚了解不同团队的发展情况,有需要时更会主动提供适切的支援。这是其他大型保险公司较难做到的。”

凭借过人的视野和智慧,Shirley为自己找到了发展与进步的空间,在成功建立个人品牌的同时,更在入行18年间,取得16年的百万圆桌(MDRT)会员资格,当中包括7年的顶尖会员(TOT)和4年的内阁会员(COT),更于2017年获中国国际保险精英圆桌大会评选为“国际十大保险明星”之一,并成为该会的终身会员。

人有我优 凭服务建立品牌

寻找“蓝海”,做到“人无我有”,的确是企业家迈向成功的第一步。惟市场环境不断变化,竞争亦会持续增加,要做到持续发展,优质的产品与服务无疑是重要的关键。

“所以入行初期,我专注为高资产净值客户,特别是内地访港客户服务,做到‘人无我有’;但随着大家开始将焦点转移到内地访港客户后,我便需要推陈出新,例如以无人可取代的优越服务,吸引和留住客户。”Shirley说。

保险向来以人为本,为了加强与客户之间的联系和信任,Shirley多年前已开始透过不同的社交网络平台与客户沟通,并分享市场资讯和个人生活点滴。“透过这种‘感受营销’的方式,进一步巩固了我作为专业财策顾问的形象。”

时至今日,Shirley已在线上线下建立起一支超过8万人的强大粉丝团,影响力殊不简单。“其实每位保险从业员都是一个品牌。我相信只要用心服务客户,以对方的利益为大前提,他们自然会对你予以信任,甚至宣之于口,转介你予他们的亲朋,支持你的事业持续发展。”

日常除会积极透过与客户的沟通,了解对方的需要,从而为其度身订造,按真正需要建议合适的保障和理财产品外,Shirley亦不断吸收各方资讯,致力成为客户心目中的“首席顾问”──即使是保险财策以外的事情,也会寻求她的意见。这种以优质服务进占市场的做法,大概正是一众企业家必经的“人有我优”之路。

尽管坐拥“业绩王”、“分区经理王”之称誉,Shirley并未因此而自满,日常待人接物亦保持低调,她解释说:“我相信每个人都会有进步的空间,所以作为财策顾问亦要与时并进,不断自我提升。另外,由于我们的服务对象多为高资产净值客户,将心比己,我相信他们亦不会希望自己的财策顾问过于高调,成为市场焦点。”能够事事从客户的角度设想,难怪Shirley深受客户信任。

人优我变 破坏中孕育创新

Shirley认为,不同规模的公司各有优势。

人无我有、人有我优虽然能为企业带来竞争优势,但要实现可持续发展的目标,适时转变、不断创新才是致胜之道。因此,随着内地人士对保险财策的需求持续增加,Shirley早于两年前已不甘被动地为客户服务,而是开始寻求突破,主动为有需要的客户提供顾问服务,做到“人优我变”。

“香港的人均保单数目虽然未如美国和日本高,但长远而言,内地庞大的人口及其对保险财策服务的需求,绝对会为从业员带来庞大的机遇。”为此,Shirley两、三年前已开始针对有志投身财策行业的内地人士提供培训。

随着个人在保险财策业务愈见稳固,Shirley距离成为“保险企业家”的路又迈进一大步。而她在实践“人优我变”策略的同时,亦积极投放更多时间培育新一代,务求为客户提供更专业、全面的财策服务。“我相信保费金额与团队人数多寡并非判断一支团队成功与否的唯一关键,只有获得客户的信任,方能支持团队的发展。”

Shirley认为,虽然内地保险业发展日益兴旺,相关产品五花八门,但大部分属于短期保障,未能满足追求长线规划的人士。

“因此,对财务策划师来说,行业前景仍然一片光明。”她期望透过专业服务,能让更多人认识自己,并成为业界日后在法规许可下,拓展内地市场的桥头堡,令近年发展蓬勃的保险业更为繁盛。


一切成功始于行动

“成功”是形容词,还是动词?答案实因情况而异,但假如我们认同成功必须经历一些事情,那么成功不应只是一个结果,更应该是一个过程。“要成功必须先付出。当你能够说到做到,其他人才会认同你的成功。”因此,在Shirley眼中,成功从来都是一个动词;而经过十多年的耕耘和铺垫,她亦一步一步走向企业家的王座。

拥有企业家特质的Shirley,谦称自己最多只能称得上是“小企业家”,但在其他人眼中,Shirley的成绩已非常优秀。富通保险董事会副主席方林与Shirley认识多年,他直言其服务一直以客户为中心,待人真诚,能从客户的需要出发,为他们提供适切的产品和服务,故多年来赢得广大客户的信赖,令业绩持续增长。

“Shirley的学习能力很强,而且能够与时并进,例如善用社交媒体和网络资讯,做到人无我有、人有我优、人优我变。”他续指,Shirley在工作上对自己的要求严格,但同时具备生活品味,富艺术见地。“我期望她能坚持自己的专业造诣和优秀之处,并培育更多人才,在管理上成就别人,成就自己。”

至于曾与Shirley共事,在保险业拥有30年管理经验的良师好友刘剑明(Ralph)亦称赞她处事认真,凡事做足准备,且对客户体贴细心。“例如她为与一名远道从澳洲来港的客户会面,花了多晚为其准备计划书,并于会面当日一早到其下榻的酒店等他。这种对客户的重视,相信正是她赢得客户欣赏的原因。”

在Ralph眼中,Shirley能在客户的角度设想,并为他们度身订造按客户真正需要,建议准确及最合适的理财规划方案。他续指,由于Shirley曾分别于银行和保险公司任职,加上积极好学,所以在保险财策方面拥有丰富的知识;配合其坚毅的性格,一旦定下目标,便会勇往直前。

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